FM World: 'Al ruim 100.000 distributeurs in Benelux'

Hoewel FM World zelf nauwelijks reclame maakt, zet het jaarlijks in Europa zo'n 200 miljoen euro om. De Poolse verkoper van parfums en beautyproducten vaart op distributeurs, waarvan het er alleen al in de Benelux ruim 100.000 heeft. Wim van der Schoor, die eigenaar is van FM World Benelux, vertelt over deze bijzondere werkwijze.

Het moederbedrijf werd in 2004 opgericht in Polen. Sinds 2007 zijn er wereldwijd franchisen actief. Zo'n tien jaar geleden startte Van der Schoor als algemeen directeur Nederland. In 2013 kwam de franchiseformule voor de Benelux vrij, die hij samen met zijn compagnon overnam. Een tijdje combineerden ze dit met de Duitse en Finse markt, maar vanwege de drukte stootten ze dit af.

Distributeurs als belangrijkste marketingkanaal 

"Naast de Benelux zijn we verantwoordelijk voor Suriname en de Caribische Eilanden. Hier hebben we onze handen vol aan", zegt Van der Schoor, die ruim 100.000 distributeurs aanstuurt. "Het zijn allemaal (kleine) ondernemers, dus het is niet dat wij bepalen hoe zij hun werk moeten doen. Maar we zetten wel de grote lijnen uit. Daarnaast organiseren we regelmatig events om hen betrokken te houden bij het merk." 

Ondanks dat FM World een franchiseconcept is, bepaalt Van der Schoor zijn eigen koers. "Het productaanbod staat vast, maar hoe we invulling geven aan het concept is aan ons." In zijn geval betekent het dat hij veel aandacht besteedt aan het trainen en enthousiast houden van de verkopers. "Vrijwel alle promotie gaat via de distributeurs, zij zijn ons belangrijkste marketingkanaal." 

'Elke tien dagen nieuwe voorraden' 

Het gros van de producten wordt via de webshops en de social mediakanalen van de distributeurs verkocht. Een klein deel ligt op de schappen bij schoonheidssalons, nagelstudio's en kappers. Om de voorraad in de Benelux op peil te houden, importeert Van der Schoor elke tien dagen producten uit Polen. Die worden rechtstreeks verzonden naar Active Ants, waar hij sinds 2019 mee samenwerkt. 

Uitbesteden logistiek zorgde voor kostenbesparing. 

In eerste instantie had Van der Schoor de logistiek in eigen beheer. Maar het uitbesteden van het fulfilment werkt volgens hem prettiger en is goedkoper. "Naast de kosten die we hadden voor de magazijnen in Nederland en België was het lastig om de inzet van personeel goed te timen. Tijdens piekmomenten konden we niet snel genoeg opschalen. In de rustigere maanden hadden we juist te veel personeel." 

Daarnaast ziet hij via het dashboard precies wat er speelt binnen het bedrijf. "Bij Active Ants heb je de beschikking over ontzettend veel data, wat mij bijvoorbeeld helpt bij de inkoop. Met ruim 100.000 verkopers, die bovendien uiteenlopende orderaantallen hebben, is het anders lastig inschatten wat er moet worden geïmporteerd. Verder weet ik precies wat er gebeurt in mijn onderneming, zonder dat ik hiervoor steeds de input nodig heb van mijn distributeurs." 

'Ruim tachtig procent kiest voor dropshipping' 

Ruim tachtig procent van de verkopers kiest voor dropshipping, waarbij de producten rechtstreeks van Active Ants naar de eindklant gaan. Alleen de zendingen naar Suriname en de Caribische Eilanden gaan vanuit Active Ants eerst naar een tussenhandelaar. "Mensen varen daar op connecties, waardoor je als buitenlandse partij meer vertrouwen uitstraalt als je werkt met een lokale partij." 

Sommigen verdienen tienduizenden euro's per maand. 

De overige verkopers houden zelf een (kleine) voorraad aan. Dit zijn voornamelijk eigenaren van salons, waarbij klanten de producten direct mee naar huis willen nemen. De distributeurs krijgen een percentage van de verkoopprijs. "Sommigen verdienen enkele tientjes per maand, maar we hebben ook verkopers die maandelijks tienduizenden euro's omzetten", zegt Van der Schoor, die vastbesloten is om ook de komende jaren stevig door te groeien in de Benelux.